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Comportamento do consumidor: quais fatores o influenciam?

O comportamento do consumidor nada mais é do que uma área de estudo que determina quais são os hábitos e influências que incentivam as pessoas a comprar e consumir produtos ou serviços, e quais são os fatores que interferem nesse processo de decisão.

Estudar o perfil do consumidor é fundamental para que seja possível definir com mais assertividade estratégias que incentivem o público a tomar uma decisão de compra com mais rapidez!

Quando ações são pautadas em estudos há muito mais chances de que você seja bem-sucedido, e é justamente por isso que conhecer bem como o consumidor se comporta é muito importante! Afinal, se uma marca entende como as pessoas costumam agir e quais são os fatores que influenciam a sua decisão de compra, será muito mais fácil criar estratégias assertivas para conduzir esse consumidor à decisão de comprar.

PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DO CONSUMIDOR

É muito importante que sejam feitas pesquisas sobre o comportamento do consumidor pois, sabendo o que o motiva a comprar, acaba sendo muito mais fácil criar ações para atrai-lo, e, além disso, é importante lembrar que saber identificar quais são os fatores que influenciam um consumidor a tomar uma decisão é tão necessário quanto reconhecer que existem diversos “tipos” de consumidores. Algumas das principais características a serem levadas em consideração são:

1.  Faixa etária

Em cada idade possuímos desejos, interesses e necessidades diferentes. Dificilmente um indivíduo de 25 e um de 45 terão os mesmos objetivos, por exemplo, e isso influencia os hábitos de compra desses potenciais consumidores. A forma de pensar e agir muda de acordo com o estágio de vida no qual nos encontramos, por isso, conhecer qual é a faixa etária do seu público é fundamental, afinal, as suas estratégias de vendas devem estar alinhadas com a forma que o seu público age e pensa.

2.  Ocupação

Se a ocupação do consumidor é ser estudante, muito provavelmente o seu comportamento será diferente de um indivíduo inserido há anos no mercado de trabalho. Indivíduo este, inclusive, que também terá um comportamento diferente de um estagiário, que terá um comportamento diferente de um proprietário de uma PME, por exemplo. Como veremos a seguir, a classe social influencia o comportamento do consumidor e, por isso, a ocupação bem como o cargo do indivíduo também são importantes para determinar seus hábitos de consumo.

3.  Classe social

Cada classe social – seja A, B ou C -, se comporta de forma diferente quando o assunto é consumo. Dependendo da classe social do cliente, ele estará mais propenso a comprar em promoções ou não, pagar parcelado ou a vista por exemplo. Sendo assim, saber qual é a renda mensal dos clientes é indispensável por diversos motivos, e um dos mais importantes é a definição do preço dos seus produtos e serviços. Além disso, as promoções e formas de pagamento também deverão ser pautadas através dessa informação.

4.  Fatores psicológicos

O fator psicológico é aquele que aumenta a necessidade de um consumidor de adquirir um produto ou serviço. Ele pode ser exemplificado através de alguns elementos:

  • Motivação: o desejo de consumir;
  • Percepção: escolha de consumo através de informações recebidas ou sentimento de necessidade;
  • Conhecimento: escolha de consumo através de experiências anteriores;
  • Crenças e atitudes: escolha de consumo através das opções disponíveis.

5.  Fatores culturais

Esse é um dos elementos que mais influencia os consumidores, afinal, é a cultura que define nossos valores e visões de mundo, sendo assim, questões como religião, nacionalidade e grupo racial influenciam diretamente na decisão de compra do consumidor. Esse fator de influência é tão grande que tem modificado as estratégias e campanhas de marketing. Atualmente, campanhas genéricas não possuem mais força com o público consumidor e, levando em conta os aspectos culturais de seus consumidores, empresas tem utilizado o marketing para representar diferentes nichos culturais com campanhas que representem seu público.

O CONSUMIDOR DIGITAL

É muito importante lembrar também que os consumidores digitais possuem hábitos infinitamente diferentes dos consumidores que têm o costume de comprar e visitar lojas físicas, sendo muito mais críticos e exigentes nos seus hábitos de compra.

E, se antes da pandemia os números de consumo digital já cresciam, após a disseminação do coronavírus ao redor do mundo esses números tiveram um aumento astronômico. Sem a oportunidade de passear por shoppings e parques comerciais devido às regras de isolamento social e lockdown, os consumidores que possuíam preferência por lojas físicas se tornaram praticamente “reféns” das vitrines eletrônicas, o que significa que, atualmente, podemos afirmar que em algum nível praticamente todos são consumidores digitais, o que afeta – e muito – o comportamento de consumo.

...o aumento de demanda para prestação de serviços e vendas digitais foi imenso, o que acabou fazendo com que mesmo os adaptados ao cenário digital tivessem dificuldades de suprir todos os pedidos de clientes.

Para empresas, essa movimentação foi uma “faca de dois gumes”. Se por um lado aqueles que já estavam adaptados ao cenário digital conseguiram sair na frente, não é possível dizer que tudo foi às mil maravilhas, afinal, o aumento de demanda para prestação de serviços e vendas digitais foi imenso, o que acabou fazendo com que mesmo os adaptados ao cenário digital tivessem dificuldades de suprir todos os pedidos de clientes. Por outro lado, aqueles que ainda não trabalhavam oferecendo soluções digitais tiveram que se adaptar a esse cenário com muito mais rapidez e quase nenhum tempo para planejamento.

Tudo isso significa uma grande quebra de um antigo mito do marketing de que o consumidor digital é um grupo composto apenas pelos millenials que nasceram nas décadas de 80 e 90, afinal, mais do que nunca e devido a fatores que transcendem as vontades e hábitos pessoais de um indivíduo, pessoas de todas as idades estão presentes na internet, o que significa que o hábito de consumir digitalmente não está mais restrito entre pessoas jovens.

E quais são as características desse consumidor que está cada vez mais inserido no contexto digital?

Em primeiro lugar, consumidores digitais são mais exigentes, e não apenas com padrão de qualidade, pois além de esperarem a entrega de produtos e serviços de excelência, eles também são exigentes com o posicionamento de marcas, esperando que elas sejam inspiradoras e tenham valores parecidos com os seus, ou, como comentado em um outro artigo (“O segredo das organizações de crescimento exponencial”), que elas possuam um propósito maior do que apenas vender.

O contexto digital também permite o acesso do consumidor a um leque muito maior de opções de empresas que oferecem produtos e serviços similares, o que aumenta a concorrência e leva o público a levar em consideração cada vez mais os fatores de posicionamento como diferenciais na hora da decisão de compra.

Mais um ponto que deve ser levado em consideração é que vivemos em uma época na qual as pessoas têm pouco tempo para realizar suas atividades diárias. Cada vez mais as pessoas querem evitar passar por diversas etapas para concluir uma compra ou solicitar um serviço. Como consequência, todo o dia surgem no mercado novas tecnologias que prometem entregar mais praticidade na hora de realizar uma compra e é exatamente por isso que e-commerces e aplicativos de compra de refeição, por exemplo, têm feito cada vez mais sucesso: as pessoas conseguem fazer tudo sozinhas, sem precisar do auxílio de um terceiro, e em um mundo que gira cada vez mais rápido, entregar agilidade e autonomia para consumidores e clientes é extremamente importante, afinal, quando procuramos fazer uma compra ou contratar um serviço o que nós queremos é resolver um problema, não arrumar um novo, e, justamente por isso, quanto menos etapas e mais facilidade o consumidor se deparar, melhor.

Consumidor digital: ele está sempre no centro e controle de suas decisões.

E todas as características citadas até o momento apontam para o fator mais importante do consumidor digital: ele está sempre no centro e controle de suas decisões, por isso, cada vez mais, deve ser uma preocupação das empresas estar onde quer que seus consumidores estejam, seja nas redes sociais, e-commerces e plataformas de atendimento diferenciadas, como o Whatspp e o Telegram. O ponto chave aqui são as opções, os consumidores gostam de tê-las, então as empresas precisam oferecê-las. Em um mundo onde o consumidor carrega em sua mão um smartphone com acesso a milhares de lojas, é ele quem tem o poder.

Todo esse poder torna o consumidor muito mais independente. Classificar os consumidores em grupos A, B e C não é mais suficiente para acompanhar um comprador que possui na palma de suas mãos o poder de escolha – e sabe disso. Justamente por esse motivo, é importantíssimo que estudemos o comportamento do consumidor, mas é mais importante ainda que lembremos que a atitude passiva de antigamente, de indivíduos que esperavam ser atingidos por propagandas para tomar uma decisão, não existe mais. A publicidade “velha” não atinge mais o consumidor e, tentar fazê-lo, é um erro que muitas marcas ainda cometem.

Por isso, cada vez mais atitudes e campanhas criativas, que dialoguem com os desejos, sentimentos e valores do consumidor são necessárias para que seja possível atender esse consumidor cada vez mais exigente e imprevisível.

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